Wer ein Unternehmen gründen will, will meist sofort loslegen. Du kennst es vermutlich: du hast eine Idee, du brennst dafür, du willst einfach los. Marktanalyse klingt da nach trockener BWL-Pflicht, nach Excel und Zahlen, auf die gerade niemand Lust hat. Und trotzdem ist sie notwendig für die realistische Einschätzung des Vorhabens.
Und so habe ich meine Marktanalyse damals brav gemacht … und trotzdem danebengelegen. 2015 bin ich mit einem Angebot zur Burnoutprävention für Unternehmen gestartet, extra dafür ausgebildet. Ich hab mir den Markt angeschaut: wie viele Seminare zum Thema ausgeschrieben sind, was sie kosten. Viel Wettbewerb, ordentliche Preise – also dachte ich, super, den Markt gibt es ja. Ende vom ersten Jahr: minus 13.000 € und noch 2.000 € auf dem Konto.
Was war schiefgelaufen? Ich hatte mich fast nur auf den Wettbewerb eingeschossen. Was ich nicht gemacht hab: mit meiner eigentlichen Zielgruppe reden, also mit den Unternehmen. Gefragt hab ich stattdessen die Leute, die von meiner Idee begeistert waren, oft selbst erschöpft, die dann sagten „boah, super Idee“. Nur eingekauft hat das keiner von ihnen. In den Personalmagazinen und DBK-Reports stand überall, dass wir Burnoutprävention brauchen. Wie weit die Unternehmen wirklich waren und ob sie dafür Geld ausgeben, das stand da nicht. Und danach hatte ich nicht gefragt.
Genau darum geht es hier. Nicht um die perfekte 100-Seiten-Marktanalyse. Sondern um die machbare Version, die dich vor genau meinem Fehler bewahrt.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine Marktanalyse zu erstellen heißt: rausfinden, ob es für deine Idee wirklich zahlende Kund:innen gibt, bevor du dein ganzes Geld reinsteckst.
- Nur den Wettbewerb anzuschauen reicht nicht. Der teuerste Fehler ist, nicht mit der echten Zielgruppe zu sprechen.
- Statt reiner Internetrecherche: eine kleine Umfrage bei den Menschen, die später zahlen sollen.
- Mein bester Tipp heute: einen Prototyp bauen und niedrigschwellig testen, statt monatelang zu analysieren.
- Rechne mit Zeit. Bis ein Business trägt, dauert es oft länger, als deine Begeisterung glauben will.
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Was ist eine Marktanalyse überhaupt?
Eine Marktanalyse ist die systematische Untersuchung deines Marktes: deine Zielgruppe, dein Wettbewerb, die Nachfrage, das Potenzial. Klingt groß. Für dich als Einzelunternehmerin geht es aber im Kern um eine einzige Frage: Gibt es genug Menschen, die für das, was du anbieten willst, auch Geld ausgeben – und wenn ja, wie viel?
Das ist der Unterschied zwischen „meine Idee ist toll“ und „meine Idee trägt“. Und ehrlich: Den Unterschied merkst du nicht am Schreibtisch, sondern nur draußen bei den Leuten.
Was gehört in eine Marktanalyse?
Du musst nicht alles beackern, was in den Lehrbüchern steht. Diese Punkte reichen für den Anfang völlig:
- Zielgruppe: Wer soll das kaufen – und was braucht diese Person wirklich, nicht was du glaubst, dass sie braucht?
- Wettbewerb: Wer bietet Ähnliches an, zu welchen Preisen, wie erfolgreich?
- Nachfrage: Ist jemand bereit, dafür Geld auszugeben? Und wie viel?
- Markttrends: Wohin bewegt sich dein Thema – Rückenwind oder Gegenwind?
- Preis: Was ist realistisch, ohne dass du dich selbst verkaufst?
Wenn du bei Punkt 3 ehrlich ins Grübeln kommst, bist du genau an der richtigen Stelle. Denn da hab ich damals nicht genau genug hingeschaut.
Ist viel Konkurrenz ein schlechtes Zeichen?
Nein – im Gegenteil. Viele Gründer:innen wollen unbedingt etwas anbieten, das noch keiner macht. Sie sehen Wettbewerb und denken: zu voll, da komm ich nicht rein.
Ich sehe das anders. Konkurrenz ist erst mal ein gutes Zeichen. Sie zeigt dir, dass es einen Markt gibt, dass Menschen für so etwas Geld ausgeben, dass das Konzept sich schon bewährt hat. Guck also ruhig, ob andere in deinem Bereich bereits erfolgreich sind. Das ist keine Bedrohung, das ist ein Beweis. Der leere Markt, von dem alle träumen, ist oft einfach ein Markt ohne Nachfrage.
Woher bekomme ich die Daten für meine Marktanalyse?
Hier kommt der Fehler, den ich selbst gemacht hab und den du dir sparen kannst. Ich hab mich fast nur aus dem Internet bedient: Fachmagazine wie Managerseminare, Personalmagazine, die DBK-Reports. Alles sagte „Bedarf ist da“. Nur deckte sich das nicht mit der Wirklichkeit in den Unternehmen.
Was mir wirklich geholfen hätte: eine echte Umfrage. Also vorher bei meiner Zielgruppe anklopfen. Sogar in meinem eigenen Freundeskreis hätte ich Leute fragen können, die in größeren Unternehmen arbeiten: Wie ist das bei euch? Wird für so ein Angebot überhaupt Geld ausgegeben? Mit wem arbeitet ihr da zusammen?
Deshalb empfehle ich heute jeder und jedem: Verlass dich nicht nur auf Recherchedaten. Sprich mit Menschen. Zwei Quellen gehören zusammen:
- Wettbewerbsrecherche: online schauen, was es schon gibt, was es kostet, wie es ankommt.
- Kundenbefragung: mit echten Menschen aus deiner Zielgruppe sprechen und dabei besonders auf die Frage schielen, wie viel Geld sie ausgeben wollen.
Die zweite Quelle ist die, die alle überspringen. Und genau die entscheidet.
Der beste Test ist ein Prototyp
Mein liebster Tipp heute geht sogar noch einen Schritt weiter. Statt monatelang zu analysieren: Überleg dir, was du glaubst, was gebraucht wird – und dann bau einen Prototyp, mit dem du das Ganze in echt ausprobierst.
Ein Beispiel aus meiner Praxis. Ein Gründer wollte Menschen mit Behinderung begleiten, als Reisebegleitung und zu Events. Er hatte die Marktanalyse im ersten Schritt übersprungen und sich gleich entmutigen lassen. Sein Gedanke: Da komm ich doch niemals in den Markt rein, das ist viel zu schwierig.
Wir sind es dann mit dem Prototyping-Ansatz angegangen. Ganz niedrigschwellig ein Angebot bei Kleinanzeigen reingestellt. Und siehe da: genug Resonanz, und es kam richtig gut an. Das Angebot funktionierte, nur hätte er es fast nie erfahren, weil sein Kopf schon abgewinkt hatte, bevor der Markt überhaupt antworten durfte.
Ein Prototyp gibt dir Feedback, das keine Excel-Tabelle liefern kann: echte Reaktionen echter Menschen, um Handlungsempfehlungen abzuleiten, die auf den gewonnenen Erkenntnissen basieren.
Sonderfall: Marktanalyse für den Businessplan bei der Bank
Eine Sache noch, damit wir uns richtig verstehen. Alles bisher gilt für den Start: die schlanke, machbare Version, mit der du selbst herausfindest, ob deine Idee trägt. Wenn du deine Marktanalyse aber für einen Businessplan brauchst, etwa für ein Bankdarlehen oder einen Gründungszuschuss, darf und muss sie oft ein Stück aufwändiger sein.
Denn hier geht es nicht mehr nur um deine eigene Klarheit. Hier will jemand anderes überzeugt werden und der oder die verlässt sich nicht auf dein Bauchgefühl, sondern auf Zahlen, Daten, Fakten. Deshalb lohnt es sich, deine Aussagen mit Sekundärquellen zu unterlegen: Suche dir ein paar belastbare Quellen, mit denen du den Trend belegen kannst. Statistiken, Studien, Branchen- und Fachmagazine, Reports von Verbänden oder Krankenkassen.
Ein Beispiel: Statt „der Markt für XY wächst“ schreibst du „laut Studie Z ist der Markt für XY zwischen 2020 und 2024 um X Prozent gewachsen“. Das eine ist eine Behauptung, das andere ein Argument. Und genau solche belegten Argumente sind es, die einen Businessplan bei der Bank stark machen.
Nur eins bleibt gleich: Auch der schönste Sekundärquellen-Berg ersetzt nicht die eine Frage, ob echte Menschen für dein Angebot Geld ausgeben. Die Zahlen aus den Studien belegen den Trend, deine eigene Kundenbefragung belegt deinen Markt.
Der Denkfehler, den ich am häufigsten sehe
Weißt du, was fast alle unterschätzen? Wie lange es dauert.
Es gibt einfach nicht die eine Regel, mit der du sagen kannst: So schnell erreiche ich Tragfähigkeit. Nur weil du selbst begeistert bist, heißt das gar nichts. Manche Angebote brauchen viel, viel länger, bis sie sich am Markt etablieren, gerade in Bereichen, in denen Menschen als Erstes sparen, wenn es eng wird.
Wer denkt, mit einer tollen Coachingidee sofort erfolgreich zu werden, den holt die Realität schnell ein. Bis ein Coaching-Business in die Stabilisierungsphase kommt, können durchaus drei bis fünf Jahre vergehen. Bei manchen länger. Das hätte ich mir damals von jemandem gewünscht, dass er mir das vorher sagt. Also sag ich es dir jetzt.
Fazit: Fang klein an, aber fang bei den Menschen an
Eine Marktanalyse zu erstellen heißt nicht, ein dickes Dokument zu produzieren, das danach in der Schublade verstaubt. Es heißt, eine ehrliche Antwort auf eine unbequeme Frage zu suchen: Zahlt jemand dafür?
Schau dir den Wettbewerb an, als gutes Zeichen, nicht als Abschreckung. Sprich mit echten Menschen aus deiner Zielgruppe, nicht nur mit denen, die deine Idee sowieso nett finden. Bau einen Prototyp und lass den Markt antworten. Und gib dir Zeit. Das ist keine große BWL-Kunst. Das ist der Unterschied zwischen meinem ersten Jahr mit minus 13.000 € und dem, was danach kam.
Häufige Fragen zur Marktanalyse
Eine Marktanalyse untersucht, ob es für deine Idee wirklich zahlende Kund:innen gibt. Sie schaut auf deine Zielgruppe, deinen Wettbewerb und die Nachfrage, damit du deine Entscheidungen auf Fakten stützt statt auf Begeisterung.
Klein und machbar: Schau dir den Wettbewerb an (wer bietet was zu welchem Preis), sprich mit echten Menschen aus deiner Zielgruppe über ihren Bedarf und ihre Zahlungsbereitschaft, und teste dein Angebot mit einem niedrigschwelligen Prototyp. Das schlägt jede 100-Seiten-Analyse.
Nein. Das war mein eigener Fehler. Wettbewerbsdaten zeigen dir, was es gibt, aber nicht, ob deine konkrete Zielgruppe dafür Geld ausgibt. Erst die Kundenbefragung schließt diese Lücke.
Im Gegenteil. Wettbewerb beweist, dass es einen Markt und zahlende Kund:innen gibt. Ein völlig leerer Markt ist oft ein Markt ohne Nachfrage.
Meist länger, als man denkt. Ein Coaching-Business braucht bis zur Stabilisierung oft drei bis fünf Jahre, manchmal mehr. Deine Begeisterung ist kein Zeitplan.
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