Preise festlegen als Selbstständige: So kommst du zu einer Zahl, die passt

Wie viel kannst du eigentlich für deine Arbeit nehmen? Wie viel darfst du? Und wie viel willst du? Die meisten Selbstständigen, mit denen ich arbeite, können diese Fragen nicht so einfach beantworten. Kein Wunder, denn es geht um Geld. Und Geld ist irgendwie immer noch ein unangenehmes Thema.

Da ist die Angst, zu teuer zu sein. Und oft auch eine leise Scham, für die eigene Leistung überhaupt Geld zu verlangen. Spätestens wenn du merkst, dass deine Leistung gar nicht billig sein kann, fängt das innere Rumgeeier an. Kennst du das?

Genau hier hilft ein Rollenwechsel: raus aus dem altruistischen Ich, das einfach nur lieb und gut sein will, rein in deine Rolle als Unternehmerin. Denn unterm Strich gilt: Als Selbstständige musst du Geld verdienen.

Wenn dein Bauchgefühl dir also zuflüstert „Nimm mal lieber nicht so viel“ und sich der innere Cringe meldet, dann pack doch einfach die Rechenmaschine deiner Wahl aus. Und rechne nach, was du mindestens nehmen MUSST. Wie du deine Preise festlegen kannst, ohne zu raten, zeige ich dir hier Schritt für Schritt.

Wie legst du als Selbstständige deinen Preis fest?

In drei Schritten: Du rechnest aus, was du im Jahr brauchst, du zählst realistisch, wie viele Stunden du abrechnen kannst, und du gleichst das Ergebnis mit dem Markt ab. Und zwar in genau dieser Reihenfolge. Wer beim Markt anfängt, richtet sich schnell nach Preisen, die für das eigene Leben gar nicht passen.

Warum Bauchgefühl nach der Rechnung kommt und nicht davor, habe ich in Bauchgefühl oder Finanzplan beschrieben.

Was gehört in deinen Jahresbedarf?

Alles, was du im Jahr einnehmen musst, damit dein Leben und dein Business laufen. Das sind drei Posten:

• Dein Lebensunterhalt: Was du privat im Monat brauchst, mal zwölf.
• Deine betrieblichen Kosten: Software, Website, Fortbildung, Büro, Steuerberatung und alles andere, was dein Business kostet.
• Rücklagen für Steuern, Altersvorsorge und ein Polster für Flauten.

Wie hoch deine Rücklagen für Steuern und Vorsorge sein müssen, lässt sich ebenfalls berechnen und es variiert je nach Gewinn.

Wie viele Stunden kannst du wirklich abrechnen?

Weniger, als du denkst. Auch wenn du 40 Stunden pro Woche arbeitest, steckt ein großer Teil davon in Dingen, die dir niemand bezahlt: Kundenakquise, Buchhaltung, Social Media, Weiterbildung, E-Mails, Angebote schreiben. Bei vielen Selbstständigen ohne Team ist oft nur etwa die Hälfte der Arbeitszeit abrechenbar.

Dazu kommen Urlaub, Krankheit und Feiertage. Rechne deshalb mit deinen echten Arbeitswochen und nicht mit 52.

Wie sieht das als Rechenbeispiel aus?

Nimm die Zahlen bitte nur als Beispiel, deine werden anders aussehen:

Das ist dein Mindeststundensatz, also die Untergrenze, bei der dein Business sich gerade so trägt. Gewinn, Wachstum und Luft nach oben sind darin noch gar nicht enthalten.

Was machst du, wenn der Markt weniger zahlt?

Dann hast du ein Rechenproblem, kein Preisproblem. Du hast drei Stellschrauben: Du verkaufst mehr abrechenbare Stunden, du senkst deine Kosten, oder du veränderst dein Angebot, zum Beispiel mit Paketen statt Einzelstunden. Den Preis einfach zu senken, ist nicht ratsam. Dieser Weg führt nur zu Frust und Überlastung.

Teilweise gute Infos bekommst du, wenn du deine Zielgruppe direkt fragst, was sie für so ein Angebot zahlen würde. Lass dir aber Beispiele dafür geben, an welcher vergleichbaren Stelle sie diesen Preis schon einmal gezahlt hat, ansonsten kannst du nicht sicher sein, aus welchem Gefühl heraus die Person geantwortet hat. Die Zahlungsbereitschaft ist eine echte Zahl, Wettbewerbspreise sind nur eine Orientierung. Wie so eine Befragung aussehen kann, steht in meinem Artikel Marktanalyse erstellen: Warum ich meine eigene vergeigt habe.

Darf dein Einstiegspreis günstiger sein?

Ja, aber bitte mit Plan. Ich erzähle dir mal, wie das bei mir war. Als ich mit Coaching anfing, sagte ich mir immer wieder: „Geld verdienen ist besser als kein Geld verdienen.“ Also nahm ich auch Aufträge an, die nicht so super bezahlt waren, zum Beispiel Coaching und Hypnose über ein Rabattportal. Das hieß natürlich viel Arbeit, bis ich meinen Lebensunterhalt davon finanzieren konnte.

Empfehlen würde ich das nicht unbedingt. Aber es hat mir etwas gebracht, das ich nicht missen möchte: unglaublich viel Coachingpraxis und Erfahrung. Das wiederum stärkte mein Selbstbewusstsein. Mit jedem Auftrag wuchs ich ein Stück mehr in meine neue Rolle als Beraterin und Coachin hinein.

Und gleichzeitig war es eben nur eine vorübergehende Rabattaktion. Genau das empfehle ich auch in meinen Gründungsseminaren: Schreib deinen realen Preis aus und gib lieber einen gut platzierten, überlegten Rabatt. Das ist viel entspannter, als zu billig anzufangen und dann permanent die Preise erhöhen zu müssen.

Wie schön war es dann, als ich bekannt genug war und Leute einfach auf meine Website kamen, um mein Angebot zu buchen?! Da stellte sich die Frage nach dem Preis gar nicht mehr. Es war ja längst klar: Diese Person möchte mit mir arbeiten und kennt den Preis.

Übrigens bin ich ein Fan von Preisen auf der Website. Ich mag es nicht, wenn man lange rätseln muss und dann in ein Verkaufsgespräch verwickelt wird. Wenn du auf meine Seite kommst, siehst du, was meine Angebote kosten.

Mit welchem Preis trägt sich dein Business?

Das siehst du in ein paar Minuten. Trag deine Zahlen in den Schnellcheck Finanzrechner ein und du bekommst eine erste Antwort auf die Frage, ob sich dein Business rentiert. Für eine ausführlichere Planung kannst du gerne bei mir ein Coaching buchen.

Wo der Preis in den Gesamtablauf einer Gründung passt, zeigt dir meine Existenzgründung Checkliste. Und wenn du deine Preise nicht allein ausrechnen magst: Im Business Coaching machen wir das gemeinsam, oder du buchst dir direkt ein kostenloses Kennenlerngespräch.

Häufige Fragen zum Preise festlegen

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